¿Por qué Inbound Marketing?

En nuestra era digital, el problema ya no es de alcance, sino de llegar a las personas correctas en el momento correcto.

¿Te imaginas poder informar y educar a tus clientes potenciales sin tácticas intrusivas como son los banners o pop-ups?

En la actualidad nos debemos esforzar por entregar valor a nuestros clientes y sólo empezar una conversación con ellos cuando estén preparados.

Por eso siempre mantén la premisa: ¡No vendas! Que tu cliente te compre.

¿Qué es Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es una Metodología que se centra en el usuario. Eso suena bonito y tal vez obvio, pero la realidad es que muchas empresas están realmente lejos de entregar una estrategia basada en el cliente.

Lo primero que tienes que saber es que el Inbound Marketing radica en dos premisas: Contenido + Contexto

Con esto lo que queremos decir es que tenemos que entregar la información en el momento oportuno a la persona indicada. ¿Obvio también? Puede ser, pero lo realmente importante es cómo logro esto.

1. Define tu Buyer Persona

2. Entiende el Buyer Journey

3. Crea contenido sobresaliente

  • Planea
  • Crea
  • Distribuye
  • Analiza
  • Repite

¿Cúales son las etapas del proceso Inbound?

1. ATRAER

El primer paso, luego de tener claro a quién va dirigida mi campaña y entendiendo cómo compran, es hora de iniciar con mi campaña. En este punto de atracción, necesito hacer que mis clientes potenciales visiten la infraestructura digital. Los métodos que existen son muchos, donde no solamente existen las fórmulas de pago como pago en Display, pago en buscadores o pago en redes sociales, sino también encontramos fórmulas orgánicas como el posicionamiento en los buscadores, publicaciones en Redes Sociales, Blogs y eventos offline.

Siempre cuida la fórmula entre lo pago y lo orgánico. ¡No podemos ser invasivos! Pero debemos encontrar la mezcla perfecta para crecer y conseguir los objetivos establecidos.

2. CONVERTIR

En segunda instancia, debo tener presente que no todo está en generar tráfico. De esta forma (si ya estoy generando tráfico), el siguiente paso debe estar enfocado alrededor de la generación de conversiones. En este punto es clave tener optimizada tu experiencia online, para que tus clientes inicien una conversación contigo. Al principio puede ser un simple correo electrónico, pero con la cantidad de interacciones que haga tu cliente, debes tener la información completa de éste. Es primordial identificar si es o no un prospecto atractivo para tu empresa. Pero a la vez, tienes que entender en qué fase de la compra está. Si eres capaz de tener esta información, estás listo para empezar una conversación no intrusiva con tu cliente. ¡No se te olvide que todo debe estar encaminado a generarle valor a tu prospecto! Por lo cual siempre ofrece información valiosa a cambio a los datos de tu prospecto. Mantén una oferta clara y fija una página de aterrizaje que te genere conversiones efectivas.

3. CERRAR

En el tercer paso se trabaja en concretar los prospectos que has generado, conocido y madurado. De esta forma hay que trabajar tanto en la nutrición de los leads, como en tener el primer contacto con tu equipo comercial. ¡Dígale adiós a los contactos en frío! ¡En la actualidad ningún comercial debería contactar a un prospecto en frío! No existe nada más intrusivo que lo contacte una empresa de la cual no se tiene conocimiento y mucho menos cuando no se le ha pedido que lo contacten. Por esto, en este paso donde queremos cerrar las oportunidades, debemos hacer uso de herramientas potentes que le permitan al equipo de Marketing madurar los leads y luego pasarlos al equipo Comercial. En este caso es fundamental tener integrado el equipo, pues si somo capaces de entregar desde Marketing los prospectos indicados en el momento indicado al equipo Comercial, aumentaremos el porcentaje de éxito, reduciremos tiempos y optimizaremos el trabajo de los equipos.

Suena bien, pero ¿es posible? Por supuesto, de esto se trata la metodología inbound, y es por eso que nos apoyamos en las herramientas adecuadas para hacer esto verdad. ¿Se puede hacer sin las herramientas adecuadas? Muy difícil, de hecho muy costosos, poco eficiente y sería como manejar la contabilidad con Excel. La tecnología ejecutada, con la experiencia correcta, hace que esto sea posible.

4. FIDELIZAR

El paso que todos queremos pero que poco hacemos para volverlo realidad. Una verdad del mercadeo, es que es más costoso generar un cliente nuevo que trabajar con tus clientes antiguos, te suena más que conocido, pero realmente ¿qué hacemos para fidelizar a nuestros clientes? Más importante aún, ¿son fans nuestros clientes? Y aún más importante ¿son promotores?

¿Qué mejor mercadeo que tus propios clientes sean parte de tu equipo de Marketing? ¿A qué comercial no le encantan las citas con referidos?, o preguntémonos cuál es la tasa de éxito frente a un cliente potencial que ha sido referido por alguno de tus clientes.

Los beneficios son claros, por lo cual debemos tener preparada la estrategia para que realmente incluya un plan de deleite con nuestros clientes. En este caso, empezamos por lo básico: Conozcamos a nuestros clientes. De esta forma debemos ser capaces de personalizar absolutamente toda nuestra comunicación, entendiendo lo que el cliente necesita y entregando valor todo el tiempo.

Que tengo un plan de ofertas, plan de puntos, plan de referidos... etc. No dejemos todo en manos de oferta y precio; son sólo algunas herramientas, pero empieza por las que no tienen que ver con rebajas, pues finalmente no todos los clientes son "mercenarios", por lo cual aunque algunos puedan funcionar muy bien entregar rebajas o puntos para compra, no hay nada más poderoso que una relación donde no se depende de ofertas, sino de una convicción única en la cual mi marca realmente le ha entregado tanto valor que no me va a recomendar por mis precios, sino por el valor que le aportó.

De esta forma, formamos reales promotores. Esto es imposible sin la profunda personalización que nos permiten las herramientas actuales que tenemos disponible en el mercado.

¿Qué logramos con Inbound?

COMUNICACIÓN EN EL MOMENTO OPORTUNO CON LA PERSONA CORRECTASENCILLO Y PODEROSO

Actualmente el proceso de compra ha cambiado completamente. Por eso, sin darnos cuenta, el marketing ha cambiado. Tal vez los conceptos siguen siendo los mismos, pero lo debemos usar diferente en momentos diferentes. ¿Qué cambió? Todo. El cambio que nos trajo internet se dio en muchos niveles y por supuesto en marketing también. En el pasado el reto era tener el presupuesto para estar en los medios, con lo cual podríamos llegar a la gran audiencia. Ya fuera televisión, radio, páginas amarillas, prensa, revistas o cualquier instrumento de estos. Finalmente se trataba de estar en medios. En la actualidad tenemos el medio, por lo cual ya no se trata de estar en los medios, todos lo estamos o podemos estar relativamente fácil, ahora se trata de como uso ese medio. Internet nos dio eso a los "marketeros" por lo cual el presupuesto no es lo más importante, ahora se trata de tu habilidad para explotar estos medios. De esta forma, al tener un medio de comunicación que ha unido a casi la totalidad de los habitantes de este planeta y que seguro con los años serán la totalidad, nuestro trabajo como agencia de marketing digital es diferente. Puedo seguir usando el medio tradicional, es verdad, puedo seguir siendo intrusivo, puedo seguir ofreciendo mis productos a una gran masa que no me quiere comprar, puedo seguir gastando millones en pauta que no la aprecia quien la ve, y que mucho menos le llegan a las personas que realmente están interesadas en lo que vendo.

Finalmente estoy haciendo todo lo contrario de lo que quiero, la gente en vez de enganchar con mi marca, la empezará a odiar. Por lo cual desconfíe de las estrategias que no tienen claro que le va a llegar a las personas objetivo, en el momento de compra correcto. El proceso de Inbound te ayuda de forma no intrusiva empezar una conversación con tus clientes potenciales. A partir de allí, lo siguiente es identificar si este cliente potencial está en la primera fase de Investigación de la necesidad o problema que tiene. También puede estar en la segunda etapa y ya sabe que tipo de soluciones existe para su necesidad. Finalmente puede estar en la tercera etapa y tener claro qué solución va tomar y lo único que le falta es decidir a qué empresa le va a comprar la solución. Como es obvio, el mensaje debe ser distinto en cualquiera de las 3 fases, dependiendo del tipo de cliente potencial al que le quiero llegar.

Con el tiempo, Inbound Marketing te va a generar grandísimos resultados. Primero llegarás a los clientes potenciales en el momento adecuado. Segundo optimizarás tus esfuerzos de marketing. Tu equipo se gastará sus recursos en las personas que realmente están interesadas. Tu branding se mejorará exponencialmente, pues realmente te posicionarás en la mente de tus clientes, mas no en la de cualquier persona. En los buscadores, te posicionarás rápidamente, pues si tu estrategia es correcta, Google o los buscadores te premiarán por estar publicando el contenido correcto. Mejorarás las cominucaciones entre Marketing y Ventas, pues tus equipos tendrán consenso en que realmente les estás entregando clientes calificados o MQL. Finalmente, el equipo de ventas invertirá el tiempo en los clientes correctos y no desperdiciará tiempo con clientes fríos y que no tiene el perfil de compradores.

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